Kỹ năng tư vấn bất động sản, chốt sale là một trong những kỹ năng mà bất cứ ai muốn trở thành người tư vấn bất động sản chuyên nghiệp cũng phải có. Tuy nhiên, không phải ai cũng có thể hiểu sâu sắc về những kỹ năng này, đặc biệt với những bạn trẻ mong muốn khởi nghiệp với nghề sale bất động sản. Vậy nên bài viết này sẽ mang tới cho bạn những thông tin cần thiết liên quan đến kỹ năng chốt sale bất động sản dễ tạo thiện cảm với khách hàng.
Bất động sản vốn là loại hàng hóa có giá trị lớn, đòi hỏi người làm sale bất động sản phải trang bị kiến thức chuyên sâu, trình độ, sự hiểu biết, các kỹ năng mềm phục vụ việc tư vấn, chốt sale bất động sản. Lần lượt trong bài viết này, Gia Bảo Home sẽ giới thiệu đến bạn đọc những kỹ năng tư vấn bất động sản chuyên nghiệp.
Contents
Cách tạo ấn tượng với khách hàng ngay từ lần gặp đầu tiên
Khoan bàn về kỹ năng bán bất động sản hay một điều gì đó cao siêu, điều đầu tiên mà một sale bất động sản muốn tạo thiện cảm với khách hàng là tác phong chuyên nghiệp.
Trang phục chỉn chu
Hầu hết khách hàng mua bất động sản là những người có điều kiện, nhất là những khách hàng đầu tư biệt thự nghỉ dưỡng lên đến hàng chục tỉ đồng. Vì thế, việc trau chuốt cho ngoại hình bắt mắt cũng là cách để bạn tạo thiện cảm với khách đồng thời khiến bản thân cũng thấy tự tin hơn.
Tác phong chuyên nghiệp bắt đầu từ chính trang phục bạn đang mặc trên người. Một bộ quần áo sạch sẽ, chỉn chu và nghiêm túc; đầu tóc gọn gàng, với nữ không để đầu tóc bù xù, tóc chải thẳng và trang điểm nhẹ nhàng. Luôn để ý mùi cơ thể tránh gây khó chịu cho khách hàng, bạn có thể xịt một chút nước hoa, dầu thơm nhẹ để tạo thiện cảm. Tuyệt đối không nhuộm tóc, sơn móng màu chói hay đeo quá nhiều trang sức, phô trương, nhất là nữ giới.
Chuẩn bị kịch bản bán hàng theo dạng tư vấn
Mọi sự chuẩn bị luôn đem lại kết quả tốt nhất. Trong bất động sản, ky nang sale bds thành công đều nằm ở việc bạn chuẩn bị những gì cho buổi gặp mặt với khách hàng. Vậy đó là gì? Hãy cùng tham khảo:
- Kiến thức về thị trường, quy hoạch cần thiết của khu vực và khu giáp ranh với bất động sản được bán.
- Chuẩn bị kịch bản chốt sale bất động sản dành cho hai đối tượng khách hàng khác nhau là: mua để ở và mua để đầu tư.
- Xây dựng kịch bản linh hoạt, phù hợp với nhu cầu tài chính của khách hàng mà bạn đang tư vấn. Để hoàn thành tốt nhiệm vụ này, bạn cần dành thời gian để tìm hiểu khách hàng của mình đang cần gì, họ mong muốn điều gì để cuộc gặp mặt có hiệu quả.
- Xây dựng độ tin cậy ngay từ đầu qua các kênh khai thác khách hàng như website, email.
Chào hỏi khách hàng, giới thiệu bản thân
Một trong những kỹ năng bán bất động sản được giới chuyên môn đề cao đó là cách giao tiếp, tạo độ uy tín với khách bằng lời nói.
- Một bí kíp giúp bạn tạo thiện cảm với khách đó là hãy nêu tên khách khi chào hỏi, cố gắng nhớ tên khách và sử dụng thường xuyên trong cuộc giao tiếp.
- Khi bắt tay với khách, người hơi khom 1 góc 15 độ về phía trước, chân phải bước lên trước ½ bước, bốn ngón từ ngón trỏ tới ngón áp út áp vào lòng bàn tay khách hàng, ngón cái để trên lưng bàn tay, nắm vừa chặt, và giữ trong khoảng 3-4 giây, sau đó buông tay ra.
- Tránh bắt tay nắm không chặt – thể hiện thái độ hờ hững, thiếu thân thiện; nhân viên nam gặp khách hàng nữ nên để khách hàng nữ chủ động bắt tay trước, nếu là nhân viên nữ có thể chủ động bắt tay trước hoặc hơi khom người, gật đầu khi chào khách hàng và mỉm cười.
- Sau màn chào hỏi, nhân viên tư vấn hãy giới thiệu tên mình, chức danh, tên công ty để khách hàng biết và tiện xưng hô. Nếu có card visit, hãy đưa cho khách hàng theo hướng thuận chiều đọc với khách, trường hợp card có hai ngôn ngữ, hãy đưa mặt có ngôn ngữ “mẹ đẻ” của khách.
- Khi ngồi vào bàn trò chuyện, nếu được lựa chọn, bạn hãy chủ động chọn ngồi phía bên trái của khách. Vì đây là phía tiện nhất trong việc trình bày, đưa tài liệu cho khách, đồng thời cũng thể hiện đây là khách VIP.
- Nếu cuộc trò chuyện diễn ra trên xe, hãy ưu tiên vị trí VIP – hàng ghế sau và chéo tài xế, bên phải cửa xe cho khách hàng. Nếu trong xe vừa có khách nam và nữ thì vị trí VIP đó hãy ưu tiên dành cho khách nữ.
Kỹ năng tư vấn bất động sản ngay trong cuộc trò chuyện để chốt sale nhanh chóng
Sau màn chào hỏi ban đầu, bạn đã tạo ấn tượng rất tốt với khách là một nhân viên tư vấn lịch sự, văn minh. Vậy điều tiếp theo bạn cần phải chú là cuộc nói chuyện sẽ diễn ra theo cách nào. Hầu hết khách hàng sẽ không thích tư vấn viên quá tập trung vào tư vấn sản phẩm và hướng khách hàng mua sản phẩm của mình đang bán ngay lập tức.
Điều này sẽ làm giảm vai trò, ấn tượng của bạn trong mắt khách hàng. Đồng nghĩa việc chăm sóc khách hàng sau giao dịch của bạn sẽ gặp nhiều khó khăn, từ việc hẹn lại khách đến giao dịch, chốt cọc.
Trong kỹ năng tư vấn bất động sản, các chuyên gia đã khuyên điều đầu tiên mà một tư vấn bất động sản nên làm đó tập trung xoáy sâu vào nhu cầu tài chính của khách hàng, và thời gian cho nhu cầu đó. Sau đó, đưa ra giải pháp cho nhu cầu của khách theo khu vực.
Trong quá trình tư vấn, bạn nên thường xuyên để ý thái độ khách, tương tác với khách bằng các câu hỏi mở, liệu khách đã đồng ý với khu này chưa, hay khách thích ở khu vực nào hơn. Nếu đã có câu trả lời, thì chuyển sang bước tư vấn tiếp theo. Còn nếu là khách hàng mới, chưa có kiến thức về khu vực họ chọn thì bạn hãy hẹn khách hàng đi khảo sát thực tế, tham quan khu vực họ chọn rồi mới tư vấn tiếp.
Khi khách đã đồng ý và có lựa chọn khu vực rõ ràng, bạn hãy chọn ra 2 sản phẩm tốt và phù hợp với khách hàng của bạn và tư vấn điểm mạnh – yếu của cả hai dự án và so sánh tổng quan để khách hàng dễ hiểu. Tất nhiên, trong quá trình này, bạn có thể lồng ghép quan điểm cá nhân, nếu là bạn thì bạn sẽ chọn dự án nào. Và đưa ra lời khuyên cho khách hàng nên chọn sản phẩm nào là giải pháp tốt nhất.
Một số lưu ý về kỹ năng tư vấn bất động sản cần nắm chắc
Trong quá trình thực hành kỹ năng chốt sale bất động sản, người làm sale bất động sản cần đặc biệt lưu ý những điều sau:
- Ưu tiên giải pháp hợp lý và tốt cho khách hàng của bạn.
- Luôn lắng nghe ý kiến khách hàng và điều hướng khách hàng của bạn về sản phẩm bạn đang bán một cách khéo léo.
- Cần tạo niềm tin cho khách hàng ở mọi công đoạn.
- Nếu được lựa chọn, hãy chọn không gian nói chuyện yên tĩnh như quán cafe, nhà khách hàng.
- Trong quá trình tư vấn hãy dành thời gian tìm hiểu nhu cầu, tài chính của khách và trình bày nội dung dự án theo logic trình tự theo cách diễn dịch và đánh mạnh vào những điểm mạnh khách đang quan tâm như cơ hội tăng giá trị, thanh khoản đối với khách mua bất động sản để đầu tư hay giao thông thuận tiện, gần khu trung tâm, tiện nghi,… nếu khách mua để ở.
- Xem thêm: Dịch vụ bán đất Đà Nẵng giá tốt, uy tín
Trên đây là những bí kíp về kỹ năng tư vấn bất động sản chuyên nghiệp dễ gây ấn tượng tốt với khách hàng dành cho những người mới bắt đầu vào nghề. Hy vọng bài viết này sẽ giúp bạn có những đơn hàng bất động sản đầu tiên thuận lợi và thành công!
